Jak reagovat, když chce klient ukončit schůzku s tím, že si musí nabídku promyslet
Je to jedna z nejčastějších variant, jak klient odmítá nabídku obchodníka, aniž by mu to rovnou řekl. Prohlášení o tom, že je potřeba si danou věc rozmyslet, je pro mnoho prodejců znamení, že obchod nevyšel, a často na jeho základě rezignují. Co je nejlepší udělat, když zákazník tuto větu na konci jednání pronese?
Proč se klient, který si „chce nabídku promyslet“, většinou už nevrátí zpátky
Jak uvádí článek na LinkedIn Pulse, samotná logika „rozmýšlení si“ nefunguje. Pokud schůzka probíhala standardně, klient by měl v danou chvíli mít již veškeré dostupné informace. Odsouvání rozhodnutí tedy nedává smysl, protože dílčí věci spíš klient zapomene, než aby ještě přišel na něco nového. Stejně tak je při rozhodování vhodné mít u sebe člověka, na kterého se mohu obrátit s případnými dotazy. Tedy obchodníka. Rozhodování se bez možnosti si něco ověřit nebo se na něco zeptat je mnohem horší. Všechny tyto důvody byste měli klientovi vysvětlit a zvrátit tak jeho uvažování, že rozhodnout se hned, tady a teď, by neměl.
Jak můžete reagovat?
Jak byste tedy mohli klientovi na podobné prohlášení odpovědět?
- „Když tohle klient řekne, většinou to znamená, že nemá zájem. Můžu se vás tedy zeptat, v čem vidíte problém?“ Nemáte příliš co ztratit a jednou z možností je být zcela upřímný. Zkuste se se zákazníkem bavit upřímně a zjistit, v čem vidí zádrhel. Je to cena, vlastnosti produktu nebo něco jiného?
- „Co vám chybí k tomu, abyste se rozhodl ihned?“ Může se stát, že zákazník se potřebuje s někým poradit, že mu něco není jasné nebo že potřebuje souhlas jiné osoby. Ať už je to cokoliv, potřebujete zjistit, co to je.
- „Jak dlouho na rozhodnutí potřebujete, co se bude dále dít a jaký domluvíme postup?“ Pokud již není zbytí a klient se skutečně chce rozhodnout později, určete aspoň pevný postup, odsouhlaste si navzájem časovou osu toho, co se bude dále dít, a nenechte klienta odejít jen s vágním ujištěním, že si dáte vědět.
-mm-
How to react when a prospect ends a sales meeting saying they need to think the offer through
This a frequent way the prospect rejects the offer of a salesperson without saying it openly. Saying that he/she needs to think about the proposal is a sign for many business people that the deal will not happen and they consequently resign on it. What should you ideally do when the prospect says this thing at the end of a meeting?
Why a client who wants to “think the offer through” rarely comes back
As a LinkedIn Pulse article states, the sheer logic of “thinking it through” does not work. Given the meeting went in a standard way, the prospect should have at that moment all necessary information. Postponing the decision does not make sense because the prospect might forget some things rather than think of something new. Also, it is desirable to make the decision in the presence of a person you can address if you have questions, i.e. the salesperson. Making a decision without the option of confirming anything or asking about anything is much worse. You should explain the client all these reasons and overturn the idea that the decision should not be made instantly.
How can you react?
So what answers should you give to the prospect when he/she says the above mentioned thing?
- “When a prospect says this, it usually means that he/she is not interested. Can I ask you what problems do you see?” There is not much you can lose, and one option is being totally frank. Try to talk honestly to the prospect and try to find out what problems he/she sees. Is it the price, specifics of the product, or anything else?
- “What keeps you from making the decision now?” It might be the case that the prospect needs to talk to somebody, that there is something unclear or that he/she needs approval of another person. Whatever it might be, you have to find out what it is
- “How long do you need to make the decision, what will happen next and how will we agree to proceed further?” If there is no other way and the client really wants to decide later, at least set up a specific procedure, agree on the timeframe of the next steps and do not let the prospect go away with just a vague assurance that you will let each other know.
-mm-