Je to jedna z nejčastějších variant, jak klient odmítá nabídku obchodníka, aniž by mu to rovnou řekl. Prohlášení o tom, že je potřeba si danou věc rozmyslet, je pro mnoho prodejců znamení, že obchod nevyšel, a často na jeho základě rezignují. Co je nejlepší udělat, když zákazník tuto větu na konci jednání pronese?
Proč se klient, který si „chce nabídku promyslet“, většinou už nevrátí zpátky
Jak uvádí článek na LinkedIn Pulse, samotná logika „rozmýšlení si“ nefunguje. Pokud schůzka probíhala standardně, klient by měl v danou chvíli mít již veškeré dostupné informace. Odsouvání rozhodnutí tedy nedává smysl, protože dílčí věci spíš klient zapomene, než aby ještě přišel na něco nového. Stejně tak je při rozhodování vhodné mít u sebe člověka, na kterého se mohu obrátit s případnými dotazy. Tedy obchodníka. Rozhodování se bez možnosti si něco ověřit nebo se na něco zeptat je mnohem horší. Všechny tyto důvody byste měli klientovi vysvětlit a zvrátit tak jeho uvažování, že rozhodnout se hned, tady a teď, by neměl.
Jak můžete reagovat?
Jak byste tedy mohli klientovi na podobné prohlášení odpovědět?
- „Když tohle klient řekne, většinou to znamená, že nemá zájem. Můžu se vás tedy zeptat, v čem vidíte problém?“ Nemáte příliš co ztratit a jednou z možností je být zcela upřímný. Zkuste se se zákazníkem bavit upřímně a zjistit, v čem vidí zádrhel. Je to cena, vlastnosti produktu nebo něco jiného?
- „Co vám chybí k tomu, abyste se rozhodl ihned?“ Může se stát, že zákazník se potřebuje s někým poradit, že mu něco není jasné nebo že potřebuje souhlas jiné osoby. Ať už je to cokoliv, potřebujete zjistit, co to je.
- „Jak dlouho na rozhodnutí potřebujete, co se bude dále dít a jaký domluvíme postup?“ Pokud již není zbytí a klient se skutečně chce rozhodnout později, určete aspoň pevný postup, odsouhlaste si navzájem časovou osu toho, co se bude dále dít, a nenechte klienta odejít jen s vágním ujištěním, že si dáte vědět.
-mm-