Většina obchodních pozic se nachází v rámci trhů a odvětví, která jsou již zavedená. Existují ale obory (a není jich v dnešní technologicky rychlé době málo), na které nejsou klienti zvyklí a které vyžadují nové přístupy. Na tyto obory navazují zcela nové obchodní modely a produkty, jejichž prodej je velmi specifický a v mnohém se liší od zaběhnutých postupů. Zde jsou specifika obchodování v rámci nového trhu a tipy, jak nejlépe v tomto prostředí prodávat.
Vytvořte dojem, že vaše nabídka je jedinečnou příležitostí
Jak uvádí článek na LinkedIn Pulse, obchodování v rámci zaběhnutých trhů a klasických produktů či komodit je očekávatelné, firmy mají již předem definované postupy, jak tyto produkty nakupovat, a stejně tak mají i odpovídající rozpočty. U nových produktů a modelů tyto postupy zavedené nejsou a jednou z technik, jak klienta zaujmout a dotlačit ho ke spolupráci, je vytvořit pocit urgence. Zmiňte, že nyní je ta jediná příležitost, kdy se k projektu přidat, že se bude konat překotný vývoj a zákazník by měl být jeho součástí, že za chvíli bude produkt mnohem dražší a rozšířenější a že se jedná zkrátka o jedinečnou a časově omezenou příležitost.
Vysvětlete váš produkt tím, že jej srovnáte s nějakým zavedeným
Oproti zavedeným produktům je u nových konceptů potřeba často vysvětlovat zcela nové postupy a modely. Lidé mají často averzi vůči změně a neozkoušeným obchodním modelům, proto je dobré jim pomoci pochopit celý systém tím, že popíšete paralely a podobnosti s již existujícími systémy. Nemusí se jednat nutně o obchodní modely – můžete váš model porovnávat se situacemi v přírodě, ve filmech, ve vědě, apod.
Do detailu znejte specifika daného odvětví
Více než u kterýchkoliv jiných typů prodeje je obchodování v rámci nových trhů definováno nutností znát do detailu specifika daného trhu. Nesmí se vám stát, že existuje konkurence, o které nevíte. Jestliže se o něco podobného již někdo pokoušel, musíte vědět, jak celá věc dopadla a kde případně se staly chyby, že se model více neuchytil. Musíte mít vaše argumenty podpořeny konkrétními daty a hlubokou znalostí daného oboru.
-mm-