Metoda PASTOR, vytvořená renomovaným copywriterem Rayem Edwardsem, je prodejní technikou, která je jakýmsi protipólem agresivních obchodních metod. Je založená na myšlence, že skutečně efektivní obchodní vztah není vynucený, ale autentický. Jejím cílem je, aby prodejce potenciálního klienta do obchodu nenutil, ale aby klientovi pomohl uvědomit si, co je jádro problému a jaké je řešení. Zákazník je tak proveden cestou, která jej přirozeně dovede k svobodnému a samostatnému rozhodnutí koupit nabízený produkt. Zde je návod krok po kroku, jak metodu PASTOR v praxi na obchodní schůzce použít.
P – „Problem and Pain”, tedy „Problém a bolest”
Každý obchod začíná pochopením a definováním problému. Pokud zákazník nevidí, že má problém – ať už ve formě ztracených příjmů, nízké efektivity nebo jiných překážek – nemá důvod hledat řešení. Vaším úkolem je pomoci mu tento problém nebo tuto bolest rozpoznat a pochopit dopad tohoto problému na jeho život či podnikání. Nebojte se tento problém zdůraznit a ukázat, že dané problematice opravdu rozumíte.
A – „Amplify the Consequences”, tedy „Amplifikace následků”
Identifikací problému to nekončí. Nyní musíte ukázat, jaké všechny důsledky padnou na zákazníkovu hlavu, pokud se daný problém nevyřeší. Popište, co se stane za měsíc, za rok, za pět let. Kolik peněz nebo příležitostí zákazníkovi uteče? Strach ze ztráty je silný motivátor. Pokud se vám podaří klienta přesvědčit, aby řešení neodkládal, jste na dobré cestě k uzavření obchodu.
S – „Story, Solution, System”, tedy „Příběh, řešení, systém”
Jako obchodník nesmíte jen stroze předložit nabídku. Musíte vyprávět příběhy. Představte zákazníkovi situaci podobnou té jeho. Například: „Firma mého jiného klienta se také potýkala s nízkými prodeji. Pak objevil naši službu a výsledky na sebe nenechaly čekat.“ Příběh pomáhá zákazníkovi se s problémem ztotožnit a lépe pochopit, jak vaše řešení funguje.
T – „Transformation & Testimony”, tedy „Transformace a reference”
Nyní je na čase nabídnout protipol katastrofického scénáře. Popište tedy zákazníkovi, co se stane, když využije vaši nabídku. Pomozte mu si představit budoucnost bez problémů. Pamatujte, že zákazníci nekupují produkty, ale výsledky – úsporu času, zvýšení příjmů nebo třeba větší klid. Použijte také reference vašich současných, spokojených klientů. Když klient uvidí, že vaše řešení fungovalo u jiných zákazníků, bude věřit, že to pomůže i jemu.
O – „Offer”, tedy „Nabídka”
Cena je důležitá, ale ještě důležitější je ukázat, v čem spočívá hodnota vašeho produktu. Zákazník musí mít pocit, že odmítnutí vaší nabídky by byla chyba. Zdůrazněte snadnost přechodu na vaše řešení a jasně ukažte návratnost investice.
R – „Response and Call to Action”, tedy „Reakce a výzva k akci”
Nečekejte, že sám zákazník radostně vaši nabídku přijme. Většinou je nutné jej pobídnout k akci. Jasně mu řekněte, co má udělat, a ulehčete mu tak rozhodování o tom, co by měl být další krok. Řekněte tedy například: „Začněte hned teď“, „Nečekejte, kapacita je omezená!“ Čím jednodušší bude pro klienta se rozhodnout, tím vyšší šance, že sním úspěšně uzavřete obchod.
-mm-