Jak zvýšit svou úspěšnost v prodeji? Nedávejte klientovi na výběr z příliš mnoha možností
Příliš mnoho prodejců nabízí příliš mnoho řešení. Od standardní nabídky a základního balíčku se neprozřetelně dostanou k různým extra službám, individuálním úpravám a nadstandardním vybavením, a po nějaké době je zřejmé, že klient se v celé věci začíná ztrácet. V dnešním článku vysvětlíme, proč je tento přístup kontraproduktivní a nevýhodný pro všechny – a také uvedeme, jak byste měli postupovat jako prodejci lépe.
Zmatený klient znamená konec všech nadějí
K čemu tedy vede situace, kdy obchodník klientovi nabídne až příliš mnoho možností?
Často se stává, že klient je zmatený a zahlcený informacemi a že si například bude chtít celou věc raději rozmyslet, než aby se rozhodl přímo na místě. A tato domácí „rozmýšlení“ většinou nedopadají z hlediska obchodu dobře. Právě proto článek na LinkedIn Pulse před praktikou nabízení velkého počtu možností varuje a vysvětluje, jak zabránit tomu, aby byl klient zavalen příliš velkým množstvím informací.
Jedna, maximálně dvě varianty
Prodejce/konzultant je zde od toho, aby fungoval jako mediátor mezi potenciálním klientem a službami, které nabízí společnost, kterou zastupuje. Prodejce má pomoci klientovi zorientovat se v nabídce a sestavit takové řešení, které přesně odpovídá potřebám zákazníka. Jestliže na konci schůzky dáváte klientovi na výběr z různorodých možností, značí to fakt, že jste se nedostatečně věnovali tomu, co klient potřebuje, a že jste se málo seznámili s jeho konkrétním problémem či případem.
V ideálním případě byste na konci schůzky měli navrhnout jedno, maximálně dvě řešení. Jestliže se klient sám zajímá o různé služby navíc, nedovolte, aby vámi poskytované informace klienta zahltily. Můžete i odpovědět: „Možnost, na kterou se ptáte, vám nedoporučuji. Vzhledem k vaší situaci je nerelevantní a zpravidla jí využívá úplně jiná skupina klientů, než jste vy“.
Ztracený zákazník
Pokud se klient i přesto v určitý moment začíná ztrácet, nebojte se celou debatu „useknout“ a vrátit se na začátek: „Zdá se mi, že se začínáme ztrácet v detailech. Vraťme se na začátek. Toto je standardní balíček, který využívá drtivá většina našich klientů a který byl vyvíjen jako ideální varianta pro všechny typy našich zákazníků. Později se dá samozřejmě v průběhu rozšířit. Co říkáte na to, že začnete tímto standardním balíčkem, a později na základě zkušeností s našimi službami si jej upravíte podle vašich potřeb?“
-mm-
How can you improve your sales success? Don't give a prospect too many options to choose from
Too many salespeople offer too many options. They start with a standard offer and a basic package, and then they imprudently get to various extra services, individual updates and non-standard components, and after some time it is clear that the client is getting lost in the whole thing. In today’s article, we will explain why this approach is counterproductive and disadvantageous for all parties involved, as well as outline how you, as sellers, should proceed more effectively.
A confused client signals the end of all hopes
What happens when a salesperson offers the client too many options? It often leads to the client feeling overwhelmed and confused by the information they were presented with, prompting them to postpone their decision rather than making a choice on the spot. This tendency to “think it over” at home doesn't usually yield favorable outcomes from a sales perspective. For this reason, the article on LinkedIn Pulse warns against the practice of presenting an excessive number of options and explains how to prevent prospects from being inundated with too much information.
One, maximum two options
A salesperson/consultant's task is to serve as a mediator between a prospect and the services offer by the company he or she represents. The salesperson should help the prospect get familiar with what the company offers and help them put together a solution that corresponds to their needs. If you offer them numerous solutions at the end of your meeting, chances are you insufficiently dealt with what they need and you don't really understand their problem or particular case.
Ideally, at the end of the meeting you should offer just one or two solutions, maximum. If the prospect themself asks about various extra services, don't let the information overwhelm the client. You can even reply: “I don't recommend the option you are asking for. Regarding your situation, this option is irrelevant and it is used by a completely different group of clients”.
The confused prospect
If it does happen that the client is getting lost, don't be afraid to stop the whole debate and get back to the beginning: “It seems to me that we're getting lost in details. Let's get back to the beginning. This is a standard package that the vast majority of our clients use and that was developed as an ideal solution for all types of customers. It is of course possible to expand the package in the future. I suggest you start off with this standard package, and later when you have experience with our services, we'll adjust it individually according to your needs”.
-mm-