Příliš mnoho prodejců nabízí příliš mnoho řešení. Od standardní nabídky a základního balíčku se neprozřetelně dostanou k různým extra službám, individuálním úpravám a nadstandardním vybavením, a po nějaké době je zřejmé, že klient se v celé věci začíná ztrácet. V dnešním článku vysvětlíme, proč je tento přístup kontraproduktivní a nevýhodný pro všechny – a také uvedeme, jak byste měli postupovat jako prodejci lépe.
Zmatený klient znamená konec všech nadějí
K čemu tedy vede situace, kdy obchodník klientovi nabídne až příliš mnoho možností?
Často se stává, že klient je zmatený a zahlcený informacemi a že si například bude chtít celou věc raději rozmyslet, než aby se rozhodl přímo na místě. A tato domácí „rozmýšlení“ většinou nedopadají z hlediska obchodu dobře. Právě proto článek na LinkedIn Pulse před praktikou nabízení velkého počtu možností varuje a vysvětluje, jak zabránit tomu, aby byl klient zavalen příliš velkým množstvím informací.
Jedna, maximálně dvě varianty
Prodejce/konzultant je zde od toho, aby fungoval jako mediátor mezi potenciálním klientem a službami, které nabízí společnost, kterou zastupuje. Prodejce má pomoci klientovi zorientovat se v nabídce a sestavit takové řešení, které přesně odpovídá potřebám zákazníka. Jestliže na konci schůzky dáváte klientovi na výběr z různorodých možností, značí to fakt, že jste se nedostatečně věnovali tomu, co klient potřebuje, a že jste se málo seznámili s jeho konkrétním problémem či případem.
V ideálním případě byste na konci schůzky měli navrhnout jedno, maximálně dvě řešení. Jestliže se klient sám zajímá o různé služby navíc, nedovolte, aby vámi poskytované informace klienta zahltily. Můžete i odpovědět: „Možnost, na kterou se ptáte, vám nedoporučuji. Vzhledem k vaší situaci je nerelevantní a zpravidla jí využívá úplně jiná skupina klientů, než jste vy“.
Ztracený zákazník
Pokud se klient i přesto v určitý moment začíná ztrácet, nebojte se celou debatu „useknout“ a vrátit se na začátek: „Zdá se mi, že se začínáme ztrácet v detailech. Vraťme se na začátek. Toto je standardní balíček, který využívá drtivá většina našich klientů a který byl vyvíjen jako ideální varianta pro všechny typy našich zákazníků. Později se dá samozřejmě v průběhu rozšířit. Co říkáte na to, že začnete tímto standardním balíčkem, a později na základě zkušeností s našimi službami si jej upravíte podle vašich potřeb?“
-mm-